Nunca fale do concorrente.

#19

Olá, imparável. Salve Maria. Tudo bem?

Já passou por uma saia justa em que o cliente quer saber a diferença entre o seu produto e o do concorrente?

Alguém pode pensar em falar mal do concorrente ou de seu produto para se sobressair.

Então, em uma negociação, o que fazer se o cliente pedir para você se comparar com seu concorrente?

É o que veremos adiante, mas antes vamos entender o que se passa na cabeça do cliente.

Como os clientes fazem escolhas.

Vejamos o livro “Alcançando Excelência em Vendas para Grandes Clientes”. O autor Neil Rackham explica que a escolha do cliente geralmente tem 3 etapas:

1. Identifica diferenças. O cliente mapeia as diferenças entre fornecedores e seus produtos ou serviços. O cliente define os critérios para atender às suas necessidades.

2. Define prioridades (pesos) entre os diferenciais. Dentro do que o cliente quer resolver, ele define quais critérios são mais importantes.

3. Escolhe as opções de fornecedores, produtos ou serviços. O cliente filtra quem atende aos critérios obrigatórios.

Como empreendedor, você deve ajudar o cliente a decidir. Para isso acontecer, você precisa:

• Descobrir os critérios que o cliente usará para avaliar o fornecedor, o produto ou o serviço.

• Sugerir ao cliente critérios de decisão melhores para resolver o problema.

• Verificar se o cliente está dando a importância adequada aos critérios que você cumpre bem.

• Verifique, dentro dos critérios do cliente, onde você é fraco. Vale a pena questionar se o cliente deve rever a importância que deu a isso?

• Mostre como você cumpre os requisitos.

• Mostre como você se diferencia dos concorrentes.

Note que o último item é que você se diferencie dos concorrentes. A seguir, vamos nos aprofundar nisso.

Foque no seu melhor, sem falar mal dos concorrentes.

Segundo Neil, falar dos concorrentes toma o seu tempo. Use esse tempo para falar sobre seus diferenciais.

Além disso, Neil afirma que criticar a concorrência parece tendencioso. É negativo e grosseiro.

Falar mal do concorrente não prejudica o concorrente. Na verdade, geraria o efeito contrário no cliente. Afeta a credibilidade de quem fala mal.

“Como o seu produto se compara com o dele?”, pergunta o cliente. Neil ensina 2 formas de lidar com essa situação: