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Nunca fale do concorrente.

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Angelo Públio
nov 16, 2024
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Nunca fale do concorrente.
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Olá, imparável. Salve Maria. Tudo bem?

Já passou por uma saia justa em que o cliente quer saber a diferença entre o seu produto e o do concorrente?

Alguém pode pensar em falar mal do concorrente ou de seu produto para se sobressair.

Então, em uma negociação, o que fazer se o cliente pedir para você se comparar com seu concorrente?

É o que veremos adiante, mas antes vamos entender o que se passa na cabeça do cliente.

Como os clientes fazem escolhas.

Vejamos o livro “Alcançando Excelência em Vendas para Grandes Clientes”. O autor Neil Rackham explica que a escolha do cliente geralmente tem 3 etapas:

  1. Identifica diferenças. O cliente mapeia as diferenças entre fornecedores e seus produtos ou serviços. O cliente define os critérios para atender às suas necessidades.

  2. Define prioridades (pesos) entre os diferenciais. Dentro do que o cliente quer resolver, ele define quais critérios são mais importantes.

  3. Escolhe as opções de fornecedores, produtos ou serviços. O cliente filtra quem atende aos critério…

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