Olá, imparável. Salve Maria. Tudo bem?
Já passou por uma saia justa em que o cliente quer saber a diferença entre o seu produto e o do concorrente?
Alguém pode pensar em falar mal do concorrente ou de seu produto para se sobressair.
Então, em uma negociação, o que fazer se o cliente pedir para você se comparar com seu concorrente?
É o que veremos adiante, mas antes vamos entender o que se passa na cabeça do cliente.
Como os clientes fazem escolhas.
Vejamos o livro “Alcançando Excelência em Vendas para Grandes Clientes”. O autor Neil Rackham explica que a escolha do cliente geralmente tem 3 etapas:
Identifica diferenças. O cliente mapeia as diferenças entre fornecedores e seus produtos ou serviços. O cliente define os critérios para atender às suas necessidades.
Define prioridades (pesos) entre os diferenciais. Dentro do que o cliente quer resolver, ele define quais critérios são mais importantes.
Escolhe as opções de fornecedores, produtos ou serviços. O cliente filtra quem atende aos critério…