Olá, imparável. Salve Maria. Tudo bem?
Já passou por uma saia justa em que o cliente quer saber a diferença entre o seu produto e o do concorrente?
Alguém pode pensar em falar mal do concorrente ou de seu produto para se sobressair.
Então, em uma negociação, o que fazer se o cliente pedir para você se comparar com seu concorrente?
É o que veremos adiante, mas antes vamos entender o que se passa na cabeça do cliente.
Como os clientes fazem escolhas.
Vejamos o livro “Alcançando Excelência em Vendas para Grandes Clientes”. O autor Neil Rackham explica que a escolha do cliente geralmente tem 3 etapas:
Identifica diferenças. O cliente mapeia as diferenças entre fornecedores e seus produtos ou serviços. O cliente define os critérios para atender às suas necessidades.
Define prioridades (pesos) entre os diferenciais. Dentro do que o cliente quer resolver, ele define quais critérios são mais importantes.
Escolhe as opções de fornecedores, produtos ou serviços. O cliente filtra quem atende aos critérios obrigatórios.
Como empreendedor, você deve ajudar o cliente a decidir. Para isso acontecer, você precisa:
Descobrir os critérios que o cliente usará para avaliar o fornecedor, o produto ou o serviço.
Sugerir ao cliente critérios de decisão melhores para resolver o problema.
Verificar se o cliente está dando a importância adequada aos critérios que você cumpre bem.
Verifique, dentro dos critérios do cliente, onde você é fraco. Vale a pena questionar se o cliente deve rever a importância que deu a isso?
Mostre como você cumpre os requisitos.
Mostre como você se diferencia dos concorrentes.
Note que o último item é que você se diferencie dos concorrentes. A seguir, vamos nos aprofundar nisso.
Foque no seu melhor, sem falar mal dos concorrentes.
Segundo Neil, falar dos concorrentes toma o seu tempo. Use esse tempo para falar sobre seus diferenciais.
Além disso, Neil afirma que criticar a concorrência parece tendencioso. É negativo e grosseiro.
Falar mal do concorrente não prejudica o concorrente. Na verdade, geraria o efeito contrário no cliente. Afeta a credibilidade de quem fala mal.
“Como o seu produto se compara com o dele?”, pergunta o cliente. Neil ensina 2 formas de lidar com essa situação:
1. Mencione indiretamente as fraquezas do concorrente.
Em vez de apontar os defeitos do concorrente, fale sobre o que você tem de melhor.
“Cada um examine suas próprias ações; então, poderá ter de que se gloriar, mas somente por referência a si mesmo e não se comparando com outrem.” (Gálatas 6:4)
Se você sabe que o concorrente é mais caro, diga que o seu serviço é mais barato.
Se o produto do concorrente é mais barulhento, fale que o seu é silencioso. Se o concorrente for lento, fale que você é mais rápido.
2. Concentre-se em fraquezas genéricas.
Imagine que um cliente quer contratar um serviço. Ele pesquisou entre uma empresa que cobra por hora e outra com preço fechado por projeto.
Esse cliente questiona o empreendedor que vende um projeto a preço fixo:
“Estou orçando com a empresa XYZ, que cobra por hora. Parece que o projeto ficará mais barato.”
O empreendedor poderia responder:
“Contratar por hora dificulta o controle de gastos. Ajustes podem gerar mais horas e estourar o orçamento.”
Aqui, a crítica não está sendo direcionada ao fornecedor XYZ.
O empreendedor fala sobre uma fraqueza do modelo de negócio que o fornecedor XYZ segue. O empreendedor é mais profissional e menos tendencioso.
Conclusão
O cliente pode querer saber a sua opinião sobre o concorrente, e isso é natural.
O cliente pode não ter maldade nisso. Ele só busca mais informações para fazer a melhor escolha. No entanto, ao responder, mantenha o foco em seus pontos fortes.
Evite mencionar seus concorrentes, direta ou indiretamente.
Agora você sabe como se sair bem ao lidar com essas situações. Reforce seus diferenciais.
Em vendas, é importante estar um passo à frente do cliente. Por isso, reserve um momento para preparar os argumentos que você usará na próxima vez.
Que a paz de Jesus te fortaleça e o amor de Maria te guie nas próximas conversas com os clientes. 💙
Nos vemos no próximo sábado!
Forte abraço!