A conversa produtiva para validar ideia.
#20
Olá, imparável. Salve Maria. Tudo bem?
Um dos princípios do JesusOps é revisar o seu propósito.
Com produtos e serviços que atendam ao seu propósito, você pode impactar a sociedade. Só que os clientes precisam querer comprar o que você vende.
E como saber o que os clientes querem comprar? Podemos perguntar a eles.
O livro Mestres da Escala afirma que: “receber feedback honesto das pessoas certas, no começo da jornada, vai ajudá-lo de modo inimaginável a aperfeiçoar sua ideia.”
“Os projetos fracassam por falta de consulta, mas se realizam quando há muitos conselheiros.” (Provérbios 15:22)
Então, como receber uma opinião (do inglês “feedback”) que seja honesta e que não tire o empreendedor do foco? É o que veremos a seguir!
A opinião antes de criar o negócio.
Imagine um pai que tem o espírito de proteger seu filho de fracassar.
Quando o empreendedor diz ao pai “tive uma ideia de ...”, pode-se ouvir:
“Se é tão boa, por que ninguém a inventou?”
“O mercado vai te quebrar em 6 meses.”
“Você precisa ter estabilidade.”
O livro Mestres da Escala diz para ouvir especialistas, não parentes ou amigos. Especialistas podem ajudar a avançar com a ideia.
Mas atenção: os especialistas podem estar errados. Por isso, segundo o livro, você precisa de pistas e de uma teoria. Assim, você pode provar que está certo e que um especialista pode estar errado.
Se você desanima ou desiste fácil, evite quem pode abalar seu emocional com uma opinião.
Como ter uma conversa produtiva com o cliente.
O que poderia acontecer se um empreendedor perguntasse à sua mãe sobre o seu produto ou serviço?
Para não ferir os sentimentos do filho, a mãe pode não ser sincera. É o que Rob Fitzpatrick destaca no livro “O Teste da Mãe”.
Seus clientes também poderiam agir assim. Por isso, Rob criou regras para saber a opinião dos clientes que sejam úteis e verdadeiras.
O objetivo de você conversar com os clientes é saber se sua ideia irá ajudá-los. Porém, como já vimos, expor sua ideia pode fazer com que você receba um comentário desmotivador.
No fundo, você quer saber se sua ideia ajudará as pessoas e se elas pagarão por seu produto ou serviço.
Aqui, selecionei 3 dos vários pontos importantes que Rob menciona:
As pessoas conhecem seus problemas, mas não sabem como resolvê-los.
Se o cliente não tentou resolver um problema que a sua ideia soluciona, ele não irá comprá-la.
Ver o cliente fazendo uma tarefa pode mostrar onde está o problema, pode não ser onde o cliente pensa que está.
Aqui estão 3 regras do “Teste da Mãe”:
Não conte sua ideia ao cliente. Às vezes, um elogio do cliente pode inflar seu ego e não ser tão sincero. Isso pode desviá-lo de obter um aprendizado (insight) da conversa.
Pergunte sobre as experiências que o cliente teve, não sobre o futuro. O futuro é incerto. Mas o que o cliente já passou pode mostrar como ele tentou resolver um problema.
Fale menos do que o cliente. Essa regra a gente sempre ouve, mas é preciso praticá-la. Saiba mais sobre o cliente. Quais são os seus interesses e objetivos? Quais são os seus problemas e limitações?
“Até um tolo, quando se cala, passa por sábio, e aquele que fecha a boca passa por inteligente.” (Provérbios 17:28)
Como consertar uma conversa: