Modelo Freemium.
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Olá, imparável. Salve Maria. Tudo bem?
Às vezes, nos sentimos perdidos, buscando uma solução para um problema.
Você vai receber visitas. Você precisa ter algo para oferecer às visitas. Pensa em ir ao supermercado comprar algo para servir. Chegando lá, dá de cara com uma pessoa oferecendo um queijinho para degustação. Você prova e pensa que o queijo pode ajudar a resolver o “problema” do que oferecer às visitas. Então, você o compra também, com outros “quitutes” e bebidas.
No caso do queijinho, a experiência de consumo contribuiu para a sua venda. Estratégias semelhantes aparecem por aí. Na Amazon, você lê os primeiros capítulos de um livro antes de comprá-lo. O Spotify permite ouvir músicas sem ter que pagar uma assinatura.
O Spotify tem um plano “grátis” (do inglês “free”) e o “premium”, pago. Como o nome sugere, o “premium” é melhor.
Essa combinação de algo grátis + pago, ou seja, free + premium, é chamada de “freemium”.
“A alma generosa será cumulada de bens; e o que largamente dá, largamente receberá.” (Provérbios 11, 25)
O modelo freemium dá um valor gratuito para depois colher os frutos.
O modelo freemium e outras opções.
No livro “Product-Led Growth”, Wes Bush afirma que as empresas devem priorizar o crescimento pelo “produto”, e não pela equipe de vendas.
Entenda:
No “jeito antigo”, um vendedor precisa ser bom em convencer. Há um grande esforço em falar sobre os benefícios dos produtos.
O novo jeito é o “crescimento liderado pelo produto”. Segundo Wes, o objetivo é que o cliente use tanto a versão grátis, que se torne natural a compra da opção paga. O esforço não está em convencer o cliente do benefício, mas sim em ajudar o cliente a ter sucesso com a versão grátis.
No “jeito antigo,” um vendedor pode contar uma “lorota” para vender. No novo jeito, não há enganação porque o cliente testa, na prática, o produto.
“O honrado detesta a mentira, o perverso se torna odioso e se difama.” (Provérbios 13:5)
O produto gratuito precisa ser fácil de usar. Por ser gratuito, muitos podem começar a usá-lo. Um produto que não é fácil pode gerar uma necessidade de atendimento, aumentando o custo de operação.
Além do freemium, há outros modelos a conhecer, como a avaliação gratuita e a demonstração.
Avaliação gratuita e demonstração.
Segundo Wes, o modelo freemium dá acesso parcial, sem limite de tempo.
No modelo em que a empresa oferece “avaliação gratuita”, o cliente tem acesso, parcial ou total, ao produto por um tempo limitado.
No modelo “freemium” ou “avaliação gratuita”, quem testa o produto se torna um defensor da compra.
Ao pesquisar um produto que exigirá um grande investimento, a empresa delega a um gestor a busca por uma solução. Essas pessoas não usarão o produto no dia a dia, mas precisam ter certeza de que a decisão está certa. O gestor acabaria não utilizando o produto durante o teste gratuito e o delegaria para um usuário. Nesse caso, o caminho seria fazer uma demonstração do produto aos decisores.
Wes orienta a pensar estrategicamente: