Como estabelecer meta de vendas.
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Olá, imparável. Salve Maria. Tudo bem?
Às vezes nos sentimos perdidos... e ter uma meta nos coloca de volta ao caminho que devemos trilhar. É como uma bússola que nos lembra para onde estamos indo.
No livro Scaling Up - Escalando seu negócio, Verne Harnish e sua equipe explicam que, para crescer, um negócio requer ferramentas e técnicas. Isso inclui ter disciplina.
Para criar essa rotina de disciplina, de acordo com Scaling Up, o empreendedor precisa combinar 3 aspectos:
Definir prioridades;
Reunir dados;
Estabelecer ritmo.
Segundo Scaling Up, o empreendedor deve definir uma “grande meta” que deseja alcançar nos próximos 10 a 25 anos. A partir dessa visão maior, divide as metas em 3 a 5 anos. E, em uma visão menor, estabelece as metas anuais. A meta anual do ano vigente, assim como quando chegar a época de pensar no ano seguinte, gerará as metas e etapas menores. As metas trimestrais, por exemplo, definem as “etapas específicas que o negócio assume nas próximas semanas e meses, ajustando as táticas conforme as condições de mercado determinar”.
Em The Sales Development Playbook, Trish Bertuzzi explica que as metas nas empresas servem para equilibrar os interesses especialmente sobre:
Produtividade pelo CEO.
Custos de vendas pelo diretor financeiro (CFO).
Moral do time e retenção pelo gerente de vendas.
Ganhos potenciais e “clima” (cultura) pelos vendedores.
Os dados que você tem devem ser levados em consideração para determinar as metas. Por exemplo:
Atividades: qual é o histórico anterior de vendas? Quão bem as pessoas conhecem sua marca, serviço ou produto? Quantas abordagens, como envio de mensagens de WhatsApp, emails, ligações ou DMs nas redes sociais, são necessárias para abrir uma oportunidade de falar sobre o produto ou serviço que você vende?
Clientes potenciais: qual é o perfil do cliente para comprar o seu produto ou serviço? O valor (ticket) do produto (ou serviço) é alto ou baixo? Em que tipo de cliente é melhor focar, aquele que converte mais vendas?
Maturidade do mercado: qual parte do mercado já está pronta para comprar seu produto ou serviço? É algo que a maioria conhece ou será preciso educar o mercado e o cliente? Você tem material de marketing apropriado para apoiar no processo comercial?
De acordo com Trish, ter uma meta atingível determina o tom da cultura da empresa, principalmente porque os vendedores recebem diferentes tipos de ganhos, como aceleradores e premiações quando atingem a meta. Metas atingíveis geram vendedores com atitude positiva; já metas muito difíceis de serem atingidas geram vendedores infelizes e alta taxa de rotatividade (turnover).
Para contratar um vendedor, as empresas fazem uma meta reduzida crescente, muitas vezes até sem nenhuma meta nos primeiros meses, já que precisará aprender sobre o produto e receber treinamentos adequados. Assim, a meta crescerá gradativamente, mês a mês, até chegar à meta completa.