Como vender um produto mais caro do que o seu concorrente?
#51
Olá, imparável. Salve Maria. Tudo bem?
Imagine uma executiva chamada Cora, acostumada a pagar R$ 4 no seu refrigerante preferido.
Após um voo de 4 horas, Cora sai do avião morrendo de sede. A primeira coisa que ela vê no aeroporto é um anúncio vermelho, com a latinha estupidamente gelada do refrigerante de que ela mais gosta, com gotas de gelo escorrendo pela lata. Ela quase sente o gosto só de olhar.
Enquanto caminha pelo corredor em direção à esteira de bagagem, ela visualiza a cena: ela bebendo o refrigerante, matando a sede, como um alívio depois da turbulência que enfrentou.
Ela pega a mala e só consegue pensar em uma coisa: comprar aquele refrigerante. Ir para casa pode esperar.
Cora vai até uma conveniência no saguão. Tem o refrigerante, mas é de máquina, não em lata. R$ 10. Ela hesita.
Vai à loja ao lado. Lá está ele: na lata. R$ 12. A atendente pergunta se ela quer um copo com gelo e limão.
Ela compra. E bebe bem devagar. Ahhhh. Agora, sim, pode ir para casa descansar.
Vale destacar que este exemplo não tem o objetivo de incentivar o consumo por impulso, mas sim de ilustrar como a experiência, o contexto e a conveniência afetam o valor percebido de um produto.
É fato que muitos produtos em aeroportos, até mesmo uma garrafa d’água, são vendidos por preços mais altos devido aos custos do negócio, como o aluguel dos pontos, que varia conforme a localização estratégica. Ainda assim, cabe ao católico exercer o discernimento e cultivar a moderação nas decisões de consumo. (Catecismo da Igreja Católica, CIC 1809)
“Com efeito, a graça de Deus se manifestou para a salvação de todos os homens. Ela nos ensina a abandonar a impiedade e as paixões mundanas, e a viver neste mundo com autodomínio, justiça e piedade.” (Tt 2,12)
Agora pense: como é possível diferenciar o seu produto ou serviço?
Como vender um produto mais caro do que o seu concorrente?
Commodities, traduzido livremente como mercadorias ou matérias-primas, são produzidas em larga escala, como café e soja, e têm seus preços determinados de acordo com a oferta e a procura internacional. (Fiocruz)
Segundo o livro Administração de Marketing, de Philip Kotler e Kevin Keller, quando um produto ou serviço entre concorrentes não tem diferenciação, esses podem ser classificados basicamente como uma “commodity”. A disputa entre os concorrentes seria somente sobre o preço. Ou seja, o cliente escolheria o fornecedor que oferecesse o preço mais baixo.
Com base no livro Marketing 6.0, dos autores Philip Kotler, Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan, abaixo destacamos 5 abordagens que podem resultar em uma melhor experiência ao cliente que está cada vez mais conectado:
Agilidade para concluir transações: os clientes não querem ter que enfrentar longas filas ou checkouts demorados.
Experiências personalizadas: a inteligência artificial combinada com a interação do cliente pode determinar e sugerir produtos para os clientes.
Interatividade: tornou-se natural para os consumidores usarem muito as telas, e os aplicativos popularizaram a interação com elas. “Os espaços físicos devem adotar interfaces e experiências de usuário semelhantes, com as quais o cliente esteja acostumado.”
Conteúdos híbridos: os consumidores comparam online as alternativas e leem as avaliações de outros clientes antes da decisão de compra, mesmo quando estão na loja física. O empreendedor pode facilitar o acesso a informações online para o consumidor na loja física, incluindo QR codes, por exemplo. Já os ecommerces que também têm lojas físicas, podem identificar se existem produtos em suas lojas físicas em promoção.
Experiência continuada: é preciso que a experiência do cliente se integre com o estilo de vida físico-digital. A experiência de compra online deve ser uma extensão da compra na loja física e vice-versa. As compras na loja física, por exemplo, podem ser visualizadas no app da loja. No app, os consumidores podem interagir com outros consumidores e acessar produtos especiais. “As empresas precisam ser proativas e antecipar as experiências dos visitantes antes que eles adentrem a loja, e estender o envolvimento para muito depois de terem saído.”
Ainda segundo Marketing 6.0, o empreendedor deve constantemente agregar valor à experiência do cliente. Para isso, três etapas são fundamentais:
Compreender os pontos de dor do cliente.
Identificar oportunidades de melhoria, tanto no ambiente online quanto físico.
Incorporar essas melhorias ao negócio de forma prática, com equilíbrio entre inovação e viabilidade financeira.
Em Marketing H2H, os autores Philip Kotler, Waldemar Pfoertsch, Uwe Sponholz, Marcos Bedendo, exemplificam que um restaurante usa produtos “comoditizados” (de commodities). Mas é adicionado a eles um conjunto de serviços: atendimento, clima do lugar, os pratos do cardápio, estacionamento com manobristas, etc. O resultado é que o valor do restaurante é julgado “muito mais pela experiência proporcionada do que pelo valor intrínseco dos ingredientes do prato que é servido”.
A experiência oferecida ao cliente vai muito além do que o próprio serviço ou produto que se está vendendo.
Pense: