Como vender um produto mais caro do que o seu concorrente?
#51
Olá, imparável. Salve Maria. Tudo bem?
Imagine uma executiva chamada Cora, acostumada a pagar R$ 4 no seu refrigerante preferido.
Após um voo de 4 horas, Cora sai do avião morrendo de sede. A primeira coisa que ela vê no aeroporto é um anúncio vermelho, com a latinha estupidamente gelada do refrigerante de que ela mais gosta, com gotas de gelo escorrendo pela lata. Ela quase sente o gosto só de olhar.
Enquanto caminha pelo corredor em direção à esteira de bagagem, ela visualiza a cena: ela bebendo o refrigerante, matando a sede, como um alívio depois da turbulência que enfrentou.
Ela pega a mala e só consegue pensar em uma coisa: comprar aquele refrigerante. Ir para casa pode esperar.
Cora vai até uma conveniência no saguão. Tem o refrigerante, mas é de máquina, não em lata. R$ 10. Ela hesita.
Vai à loja ao lado. Lá está ele: na lata. R$ 12. A atendente pergunta se ela quer um copo com gelo e limão.
Ela compra. E bebe bem devagar. Ahhhh. Agora, sim, pode ir para casa descansar.
Vale destacar que este exemplo não tem o objetivo de incentivar o consumo por impulso, mas sim de ilustrar como a experiência, o contexto e a conveniência afetam o valor percebido de um produto.
É fato que muitos produtos em aeroportos, até mesmo uma garrafa d’água, são vendidos por preços mais altos devido aos custos do negócio, como o aluguel dos pontos, que varia conforme a localização estratégica. Ainda assim, cabe ao católico exercer o discernimento e cultivar a moderação nas decisões de consumo. (Catecismo da Igreja Católica, CIC 1809)
“Com efeito, a graça de Deus se manifestou para a salvação de todos os homens. Ela nos ensina a abandonar a impiedade e as paixões mundanas, e a viver neste mundo com autodomínio, justiça e piedade.” (Tt 2,12)
Agora pense: como é possível diferenciar o seu produto ou serviço?