Indicadores da área de compras.
#71
⏰ Esta edição fica aberta até sábado graças aos assinantes Premium. Após isso, apenas assinantes Premium têm acesso a ela em nossa biblioteca exclusiva com 70 edições anteriores da newsletter.Olá, imparável. Salve Maria. Tudo bem?
Os empreendedores podem negociar com empresas de diferentes portes. Quando trata com empresas muito pequenas, o empreendedor fala diretamente com o próprio dono. Já em tratativas com empresas maiores, o empreendedor fala com um gerente, que depois levará as propostas ao CEO para obter aprovação. E, em empresas de médio e grande porte, existe o Departamento de Compras.
Para alguns empreendedores, ouvir, durante uma negociação com um gerente, que depois terão que “enfrentar” a área de Compras, dá até arrepios. O comprador profissional é bom com números, “aperta” o empreendedor pedindo descontos e buscando prazos de pagamento longos.
O empreendedor, do outro lado, muitas vezes precisando fechar negócio e até receoso de ficar sem conseguir vender, acaba cedendo… às vezes dando até mais desconto do que poderia, com a sensação de que está “pagando para trabalhar”, na expectativa de, no futuro, poder vender mais ao cliente.
Isso não significa que o comprador profissional não tenha um bom coração. Ele pode estar apenas fazendo o seu trabalho e, na hora de negociar, precisa atender aos critérios que a empresa definiu para o departamento.
Então, se você conhecer os indicadores da área de compras, pode se preparar melhor para a próxima negociação com um comprador profissional.
Segundo o artigo Performance Improvement of Procurement Activities in Reaching KPI OnTime Delivery and Purchase Requisition to Purchase Order by Implementing E-RFQ Tools and Developing Team Collaboration and Communication, numa tradução livre, a área de Compras (procurement) tem como objetivo adquirir produtos ou serviços pelo menor preço possível, no menor tempo, com o mínimo de risco e com os melhores benefícios para a empresa.
Em Inteligência em Suprimentos, os autores Mônica Georgino e Guilherme Augusto Nery de Andrade apresentam uma lista de indicadores de desempenho para a área de Suprimentos, dos quais destaco 5:
Economia (saving): é o valor que a área de compras conseguiu reduzir a partir da proposta encaminhada para essa área. Importante: se um empreendedor, por exemplo, estivesse falando com um gerente de marketing que pediu um desconto e o empreendedor deu, geralmente esse desconto que o gerente conseguiu anteriormente não contaria como “economia” do comprador. Por isso, é importante que o empreendedor busque entender como funciona o processo de compras no cliente, para que ele sinalize que negociará descontos com a área de compras quando ela fizer parte do processo.
Prazo de pagamento: a quantidade de dias de pagamento.
Prazo de atendimento da requisição: quanto tempo a área demorou desde o momento em que chegou para ela a solicitação de compra, encontrou os fornecedores, negociou até emitir o pedido de compra.
Tempo médio para o fornecedor entregar (lead time): no caso de produto, quanto tempo o fornecedor leva para entregá-lo; e, para contratação de serviço, quanto tempo o fornecedor demorará para iniciar o serviço.
Índice de qualidade de fornecedores (IQF, do inglês Supplier Quality Index - SQI): é a pontuação da qualidade do fornecedor, por exemplo, se ele fez as entregas dentro do prazo, com qualidade no atendimento e nos materiais e em conformidade com as políticas da empresa.
Enquanto se ouve que é preciso que o empreendedor “arrisque” em certas circunstâncias, no livro Alcançando excelência em vendas para grandes clientes, Neil Rackham relata que os compradores são precavidos, principalmente porque a visibilidade do erro será proporcional ao tamanho da compra, o que os leva a agir de maneira segura.
Numa negociação, imaginamos que o foco é o preço, mas há outros aspectos envolvidos, como prazo de entrega, condições de pagamento e, principalmente, a qualidade do fornecedor e do produto. O empreendedor busca preservar a margem e o pagamento; do outro lado, o comprador quer melhores condições sem risco para a empresa. Ambos estão defendendo seus negócios.
“O homem prudente percebe a aproximação do mal e se abriga, mas os imprudentes passam adiante e recebem o dano.” (Provérbios 22,3)
Sabendo como a área de compras pensa e como sua performance é medida, você pode se preparar melhor para gerar mais vantagem competitiva, além de buscar desenvolver aspectos do seu negócio, como melhorar o fluxo de caixa para estender o prazo de pagamento e aprimorar o atendimento, com foco no sucesso do cliente.
E, quando aquele frio na barriga aparecer na próxima vez que tiver que falar com compras, antes de entrar na reunião, diga “ousadamente”, como ensina São Luís Maria Grignion de Montfort (Tratado da verdadeira devoção à Santíssima Virgem, nº216): “Minha querida Senhora e Salvadora, agirei com confiança e não temerei porque sois minha força e meu louvor no Senhor.”
Que a paz de Jesus acompanhe suas negociações e o amor de Maria lhe fortaleça. 💙
Nos vemos no próximo sábado!
Forte abraço!