Olá, imparável. Salve Maria. Tudo bem?
Imagine uma empreendedora, Clara, dona de uma confeitaria. Ela acorda cedo e prepara bolos que são verdadeiras obras de arte.
Um dia, percebe que os clientes que mais ficam encantados com seus bolos não são os que compram bolos de café da manhã ou para o chá da tarde. São os bolos de festa que mais encantam: eles dão um toque a mais e ajudam a brilhar ainda mais casamentos e aniversários, aquelas celebrações especiais.
Com o tempo, Clara aprende que seus melhores clientes são os noivos, os pais de aniversariantes, os buffets parceiros. É ali que sua arte se transforma em negócio.
Esse mesmo princípio de focar onde o fruto aparece, foi ensinado por Jesus na parábola do semeador (Mt 13,3-8): “Eis que o semeador saiu para semear. E ao semear, uma parte da semente caiu à beira do caminho e as aves vieram e a comeram. Outra parte caiu em lugares pedregosos, onde não havia muita terra. Logo brotou, porque a terra era pouco profunda. Mas, ao surgir o sol, queimou-se e, por não ter raiz, secou. Outra ainda caiu entre os espinhos. Os espinhos cresceram e a abafaram. Outra parte, finalmente, caiu em terra boa e produziu fruto, uma cem, outra sessenta e outra trinta.”
Podemos entender que as sementes do empreendedor dependem de cair em terra boa para produzir frutos.
Assim como o semeador, o empreendedor precisa pensar bem onde lançar suas sementes para que o fruto venha. Por isso, é importante determinar para quem seu produto ou serviço realmente faz mais sentido, a quem você pode servir genuinamente. O empreendedor precisa definir qual é o terreno certo, ou seja, o perfil do cliente ideal.
O que é ICP em marketing?
ICP em marketing significa “Ideal Customer Profile”. Em português, isso se traduz como “Perfil do Cliente Ideal” ou, em algumas versões, “Perfil Ideal de Cliente” (PIC).
A professora de Marketing Chiara Mauri, da Universidade Bocconi (Itália), explica que os melhores clientes são aqueles 20% responsáveis por 80% da receita e por uma porcentagem ainda maior do lucro. É uma visão amplamente difundida que a maior lucratividade vem dos clientes que mais gastam e que, supostamente, também são os mais leais. (Card loyalty - A new emerging issue in grocery retailing)
De acordo com Aaron Ross e Marylou Tyler, em Receita Previsível, ter clareza sobre o perfil do cliente ideal contribui para encontrar novos clientes de forma mais fácil.
Isso acontece porque, ao oferecer um produto ou serviço para quem realmente se encaixa no que você entrega de melhor, você já sabe, por exemplo, quais são os medos e preocupações desse cliente e pode mostrar como já ajudou outros na mesma situação. Esses fatores tendem a reduzir o ciclo de vendas e aumentar a taxa de conversão, facilitando o processo de venda.
O ICP busca determinar qual perfil tem a maior probabilidade de fechar negócio e o maior potencial de receita. E, a partir dele, direcionar as ações de marketing e os esforços de vendas.
De acordo com o livro Receita Previsível, você pode ter vários ICPs. No entanto, mais de cinco perfis podem indicar falta de foco. A seguir estão 4 critérios baseados no livro que podem ajudar a definir o ICP, especialmente para empreendedores que vendem produtos e serviços para outras empresas (B2B):
Empresas. Qual é o setor (indústria) ideal? Qual é a quantidade de funcionários da empresa ideal?
Contatos. Quais são os departamentos que precisam do seu produto ou serviço? Quais são os cargos que influenciam a tomada de decisão e com quais seria importante você conversar?
Dores. Quais são os desafios que essas empresas enfrentam que você consegue resolver? O que as pessoas envolvidas no processo de compra esperam solucionar?
Sinais vermelhos (red flags). Sinais vermelhos são indicativos de que o avanço no processo de venda pode ser difícil ou inviável. Por exemplo: o cliente já tem um contrato vigente com outro concorrente; ele só paga com 60 dias após a entrega e você não consegue operar dessa forma; ou o cliente quer um fornecedor presencial e você só atende remoto.
Enquanto o ICP oferece um direcionamento claro para o empreendedor, ele também pode gerar o receio de ter que focar em um perfil específico e, com isso, abrir mão de outros possíveis clientes que não estejam mapeados em nenhum ICP.
O foco não te limita: ele aumenta a produtividade do seu marketing. Quando você analisa o seu histórico de vendas e identifica aqueles 20% de clientes que representam 80% da sua receita, você sabe para quem direcionar sua proposta de valor e quem realmente contribuiu para os seus melhores resultados. Por isso, não deixe o medo te bloquear.
Conclusão
Os recursos do empreendedor são finitos. Existe um limite de tempo que ele pode dedicar ao trabalho, para que também preserve o equilíbrio com sua vida pessoal. Da mesma forma, há um limite para o dinheiro que pode investir em marketing, para manter o controle das despesas.
O ICP permite ao empreendedor trabalhar de forma mais assertiva, direcionando os esforços para encontrar novos clientes, principalmente considerando os resultados anteriores em que seus clientes brilharam graças ao seu trabalho íntegro, fazendo jus aos dons que Deus lhe deu.
“Brilhe do mesmo modo a vossa luz diante dos homens, para que, vendo as vossas boas obras, eles glorifiquem vosso Pai que está nos céus.” (Mt 5,16)
Que a paz de Jesus lhe dê sabedoria para semear novos clientes e o amor de Maria acolha os frutos do seu trabalho.
Nos vemos no próximo sábado!
Forte abraço!
