Processo de qualificação de leads.

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Olá, imparável. Salve Maria. Tudo bem?

Existem empreendedores que precisam fazer ações de marketing para gerar uma base de contatos com a qual trabalhar. Enquanto outros já possuem uma lista de emails (mailing) para “trabalhar em cima”.

Segundo o livro O plano de marketing de 1 página, de Allan Dib, dentre várias formas de classificar um contato, podemos definí-lo inicialmente como “prospect”, que seria o cliente em potencial. Prospect é o contato de quem você conseguiu chamar a atenção, por exemplo, alguém que curtiu o perfil do seu negócio no Instagram ou visitou seu site.

Quando o prospect dá um passo seguinte, ele se torna um lead. Allan define que lead é o contato que já demonstrou interesse pelo serviço ou produto. Por exemplo: preencheu um formulário para baixar um ebook gratuito ou entrou em contato pelo WhatsApp para saber mais informações.

Mas será que todo lead pode se tornar realmente um cliente?

Nem sempre.

O empreendedor católico precisa conhecer bem sua solução a ponto de identificar qual cliente consegue ajudar e se está em um momento adequado para avançar em uma conversa comercial.

“Onde não há conhecimento o zelo não é bom; quem apressa o passo se extravia.” (Provérbios 19,2)

Assim, mesmo querendo estender a mão para ajudar um cliente, o empreendedor precisa adotar um processo para identificar para quem sua solução se encaixa perfeitamente e “cai como uma luva”.

E, para isso, você pode contar com o processo de qualificação de leads.

Processo de qualificação de leads.

Segundo Aaron Ross e Marylou Tyler, em Receita Previsível, o objetivo de realizar um processo de qualificação de leads é gerar novas oportunidades qualificadas de vendas. Trata-se de um processo de pré-venda.

De acordo com os autores, 5 etapas fazem parte desse processo:

• Identifique o perfil de cliente ideal, também conhecido como ICP (Ideal Customer Profile) no mundo do Marketing e Vendas. Quais são as características e os desafios enfrentados por esses clientes que o seu produto ou serviço pode resolver?

• Construa uma lista de contatos que se encaixem no seu perfil de cliente ideal. Se você já tem uma lista, selecione os contatos que realmente estejam alinhados com esse perfil. Caso ainda não tenha, será necessário construir essa lista, por exemplo, por meio de anúncios ou indicações. Lembre-se: os contatos precisam ser relevantes. Contatos fora do perfil vão sugar a energia e o tempo do seu negócio.

• Entre em contato. O contato deve ser breve e personalizado, por email ou WhatsApp. Um email não teria a cara de email marketing, mas sim de uma mensagem escrita. De acordo com Aaron Ross e Marylou Tyler, os emails podem gerar de 8% a 12% de respostas. Os autores orientam a realização de ligações “como um segundo passo”, para aqueles que responderam e com os quais você quer fazer um follow-up.