Olá, imparável. Salve Maria. Tudo bem?
O que pode ser melhor do que vender? O sorriso de um cliente feliz.
Para isso, o cliente precisa confiar que fez um bom negócio. E isso acontece com o empreendedor sendo transparente como um cristal com o cliente. O que você faz e vende resolverá o problema do cliente? Se tem dúvida, é melhor não vender. Mas se está seguro, vida longa ao valor que você consegue entregar.
“O Senhor detesta o lábio enganador, o homem sincero obtém seu favor.” (Provérbios 12,22)
Se de um lado o consumidor passa por uma jornada do cliente para adquirir um produto ou serviço, do outro o empreendedor precisa estruturar uma jornada de vendas.
Jornada de vendas.
Segundo Jeb Blount, em Vendas Virtuais, a jornada de vendas é composta por 3 principais grupos:
Desenvolvimento de negócios. É quando o empreendedor engaja com potenciais clientes e realiza um processo de qualificação de leads para encontrar oportunidades de vendas.
Gestão de Vendas. As oportunidades reais identificadas passam por um processo de entendimento das necessidades do cliente, apresentação e demonstração, direcionando para uma negociação e fechamento.
Gerenciamento de conta. O empreendedor precisa ser como um fazendeiro (farmer) que cuida do rebanho e das plantações para crescerem. Cuidar do cliente após a venda permitirá oferecer outros produtos e serviços, estreitar o relacionamento e receber indicações (marketing boca-a-boca).
Em Receita Previsível, Aaron Ross e Marylou Tyler explicam que o “sucesso do cliente” acontece quando o cliente percebe os benefícios que seu produto ou serviço impactou no negócio ou na vida dele. Por isso, você deve buscar identificar o que realmente importa para os clientes. É preciso fazer uma reunião de descoberta (discovery) para que você possa levantar, por exemplo, 6 pontos importantes que, se resolvidos, levarão o cliente ao seu sucesso.
Em vez de ficar falando sobre seu produto e serviço, tentando vender a todo custo, o empreendedor deveria se colocar na posição de bom ouvinte. Existem os clientes que também estão curiosos em saber mais sobre recursos dos produtos que você vende e o empreendedor adora falar de seus produtos. Mas é preciso ficar atento para não ficar falando de funcionalidades e esquecer de entender os motivos que estão fazendo com que o cliente compre um produto novo. Qual problema ele está buscando resolver?
Às vezes um cliente está pesquisando para comprar um produto porque ele está em alta e tem medo de ficar de fora da tendência (fear of missing out - FOMO). Quando um empreendedor vende um serviço, por exemplo, para um cliente que está comprando por impulso, sem clareza do que está buscando resolver, existe o risco do cliente cancelar o serviço em pouco tempo.
Sempre que identificar que seu produto ou serviço não resolverá o problema do cliente, seja franco com o cliente. Melhor perder a venda do que ter um cliente insatisfeito (detrator).
Quando o cliente consegue visualizar de forma rápida os principais pontos listados que você consegue resolver, que são as respostas para os problemas dele que você mapeou, você consegue caminhar mais rapidamente para um acordo e início de trabalho.
Você deve ser parte do sucesso do cliente.
Conclusão
O empreendedor católico deve buscar orientar o cliente para realizar a compra de um produto ou serviço, desde que esse realmente seja capaz de ajudá-lo.
Mas é preciso ficar alerta, porque, muitas vezes, movido pelo medo de não conseguir vendas para pagar os boletos, esse medo pode guiar o empreendedor a realizar algo contrário à lei divina.
Padre Réginald Garrigou-Lagrange, em As três idades da vida interior, explica que o medo pode fazer a pessoa perder a capacidade de decidir pela ação correta. O medo pode fazer com que a pessoa se sinta menos culpada. Mas se a pessoa dá muita atenção ao medo, sua ação errada será ainda pior porque, nessa situação, a pessoa passa a agir conscientemente, não por impulso. Em qualquer situação, mentir para vender continua sendo pecado.
“A mentira é condenável em sua natureza. É a profanação da palavra que tem por finalidade comunicar a outros a verdade conhecida. O propósito deliberado de induzir o próximo ao erro, com afirmações contrárias à verdade, constitui uma falta em relação à justiça e à caridade. A culpabilidade é maior quando a intenção de enganar acarreta o risco de consequências funestas para aqueles que são desviados da verdade.” (Catecismo da Igreja Católica, CIC 2485)
“Por isso abandonai a mentira e falai a verdade cada um ao seu próximo, porque somos membros uns dos outros.” (Efésios 4,25)
Que a paz de Jesus conduza seus planos e o amor de Maria guie suas ações. 💙
Nos vemos no próximo sábado!
Forte abraço!
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