Jornada de vendas.
#66
Olá, imparável. Salve Maria. Tudo bem?
O que pode ser melhor do que vender? O sorriso de um cliente feliz.
Para isso, o cliente precisa confiar que fez um bom negócio. E isso acontece com o empreendedor sendo transparente como um cristal com o cliente. O que você faz e vende resolverá o problema do cliente? Se tem dúvida, é melhor não vender. Mas se está seguro, vida longa ao valor que você consegue entregar.
“O Senhor detesta o lábio enganador, o homem sincero obtém seu favor.” (Provérbios 12,22)
Se de um lado o consumidor passa por uma jornada do cliente para adquirir um produto ou serviço, do outro o empreendedor precisa estruturar uma jornada de vendas.
Jornada de vendas.
Segundo Jeb Blount, em Vendas Virtuais, a jornada de vendas é composta por 3 principais grupos:
Desenvolvimento de negócios. É quando o empreendedor engaja com potenciais clientes e realiza um processo de qualificação de leads para encontrar oportunidades de vendas.
Gestão de Vendas. As oportunidades reais identificadas passam por um processo de entendimento das necessidades do cliente, apresentação e demonstração, direcionando para uma negociação e fechamento.
Gerenciamento de conta. O empreendedor precisa ser como um fazendeiro (farmer) que cuida do rebanho e das plantações para crescerem. Cuidar do cliente após a venda permitirá oferecer outros produtos e serviços, estreitar o relacionamento e receber indicações (marketing boca-a-boca).
Em Receita Previsível, Aaron Ross e Marylou Tyler explicam que o “sucesso do cliente” acontece quando o cliente percebe os benefícios que seu produto ou serviço impactou no negócio ou na vida dele. Por isso, você deve buscar identificar o que realmente importa para os clientes. É preciso fazer uma reunião de descoberta (discovery) para que você possa levantar, por exemplo, 6 pontos importantes que, se resolvidos, levarão o cliente ao seu sucesso.
Em vez de ficar falando sobre seu produto e serviço, tentando vender a todo custo, o empreendedor deveria se colocar na posição de bom ouvinte. Existem os clientes que também estão curiosos em saber mais sobre recursos dos produtos que você vende e o empreendedor adora falar de seus produtos. Mas é preciso ficar atento para não ficar falando de funcionalidades e esquecer de entender os motivos que estão fazendo com que o cliente compre um produto novo. Qual problema ele está buscando resolver?
Às vezes um cliente está pesquisando para comprar um produto porque ele está em alta e tem medo de ficar de fora da tendência (fear of missing out - FOMO). Quando um empreendedor vende um serviço, por exemplo, para um cliente que está comprando por impulso, sem clareza do que está buscando resolver, existe o risco do cliente cancelar o serviço em pouco tempo.
Sempre que identificar que seu produto ou serviço não resolverá o problema do cliente, seja franco com o cliente. Melhor perder a venda do que ter um cliente insatisfeito (detrator).